Wie Überzeugungen anderer verändern? Fokus auf Argumente genügt nicht!
In der Change-Management Beratung dreht sich alles um die Frage, wie ich Einfluss auf das Verhalten meiner Mitarbeiter/-innen nehmen kann. Die häufig Antwort: indem ich Einfluss auf ihre Überzeugungen zu nehmen versuche.
Tali Sharot stellt auf 300 Seiten sehr wissensreich und detailliert dar, wie wir Einfluss auf andere Menschen nehmen, auch wenn wir nicht unbedingt beeinflussen wollen; und wie wir von anderen beeinflusst werden, auch wenn es uns nicht bewußt sein mag.
Eine erste Erkenntnis: nicht allein die beste Argumentation zählt, sondern diese sollte auch auf die Weltsicht des Adressaten abgestimmt sein. Da wir v.a. Informationen und Argumente suchen, die uns in unserer Grundhaltung bestätigen, hilft mehr Information nicht unbedingt zu einer besseren Konklusio. „Paradoxerweise macht uns die Fülle an verfügbarer Information weniger bereit, unserer Meinung zu ändern, weil es so leicht ist, an Daten zu kommen, die die eigene Weltsicht stützen“ (S. 33), wodurch es zum Bestätigungsfehler kommt.
Zusammenhang zwischen Emotionen und Beeinflussbarkeit
Dem Zusammenhang zwischen Emotionen und der Beeinflussbarkeit von Stimmung und Verhalten (wichtig bei Überzeugungen), geht Sharot vertieft nach. Faszinierend, bei Erzählungen, denen ich zuhöre, kommt es nicht nur zu einer Synchronisation zwischen dem Gehirn des Erzählers und des Zuhörers, sondern das Gehirn des Zuhörers nimmt sogar die neuronalen Aktivität des Erzählers vorweg. Man könnte sagen, dass Emotionen ansteckend sind. Und, Emotionen beeinflussen damit nicht nur andere Emotionen, sondern auch das Verhalten von anderen. Am meisten motivieren Emotionen, die nicht von Angst geprägt sind, sondern die zum Mitgestalten einladen. Ganz im Sinne von „Yes we can“. Dabei sollte die Art und Weise, wie das konkrete Verhalten zu sein hat, im Gestaltungsspielraum des Mitarbeiters liegen. Es geht um die Kontrolle, die ich über meine Welt empfinde. „Vermitteln Sie (anderen Menschen; S.T.)… das Gefühl Einfluss auf die Welt zu haben, verstärken Sie deren Motivation und Bereitschaft ihnen zu folgen“ (S. 119).
Daraus lässt sich das Erfolgsgeheimnis guter Führungskräfte ableiten: „Bei der Arbeit kann man Mitarbeiter stärker in den Entscheidungsprozess einbinden, um Motivation und Zufriedenheit zu erhöhen“ (S. 133). Es kommt darauf an, das Kontrollempfinden zu erhöhen.
Die Autorin geht in der zweiten Hälfte des Buches noch auf die Rolle von Informationslücken, die Wirkung von Stress auf unser Denken, den Zusammenhang zwischen sozialem Lernen und dem Streben nach Einzigartigkeit sowie der Rolle der kollektiven Intelligenz ein.
Der Ausblick am Ende des Buches mag manche Leser erstaunen, wie ich z.B. durch meine Gedanken die Bewegungen anderer Personen steuern kann, indem ich nur die Gehirnmuster von der einen auf die anderen Person übermittle. Wichtig ist jedoch die Feststellung von Sharot, dass ich zwar nicht direkt manipulieren kann, aber doch massiv auf mein Gegenüber einwirken, indem ich mich seiner Sprache, seiner Mimik und seines Handelns bediene. Dies gilt es bewusst einzusetzen.
