Team Selling - Verkauf im Team

Die Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams Single-face-to-the customer ausreichend?

Um in immer komplexer werdenden Verkaufsprozessen erfolgreich bestehen zu können, reicht das Wissen des einzelnen Verkäufers, das „Single-face-to-the-customer“, oftmals nicht mehr aus. Wir Loquenz-Mitarbeiter und Partner werden im Rahmen von Vertriebscoachings und -trainings immer wieder auf diese Problematik angesprochen und um Stellungnahme gebeten. Fragen wie: Wie sieht die Reaktion auf diesen Trend aus? Wie sehen Sie die Entwicklung – und gibt es ein Patentrezept? tauchen seit geraumer Zeit in unseren Vertriebsberatungsalltag auf.

Trend zur Teambetreuung

Der Trend, Kunden in dynamischen Märkten mit individuellen Kundenbedürfnissen im Team zu betreuen, hat sich in den letzten Jahren verstärkt. Eigentlich ist „Team Selling“ damit nichts Neues, ziehen doch Vertriebs-Profis schon seit langem die Ressourcen in Teams zusammen (aus dem eigenen Haus, wie auch von Außen). Ein guter (Team-) Verkäufer wird immer an die Kundenbedürfnisse denken und daran, wie er oder sie sicherstellen kann, dass der Kunde möglichst erfolgreich wird. Dabei kann Teamselling eben die passende Methode sein.

Erfolgfaktoren beim Teamselling

Der erste Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufen ist die Zusammensetzung des Teams: Hier müssen die bestmöglichen Personen und Skills, über alle Hierarchiegrenzen hinweg, zur Erreichung des Ziels vereint werden. Außerdem gilt es klare, erreichbare und messbare Ziele zu definieren und diese erfolgreich an alle Team-Mitglieder zu kommunizieren. Die Komplexität von Team-Selling wird oftmals dadurch erhöht, dass der Team-Leiter (Account-Manager), Personen im Team führen muss, ohne dazu die (hierarchische) Weisungsbefugnis zu haben. Gelingt der Führungs-Spagat beim Team Selling, wird nicht nur eine Wertsteigerung für den Kunden, sondern neues und mehr Geschäft für die eigene Firma akquiriert.

Was ist zu beachten, damit ein neu formiertes Team über den ganzen Verkaufszyklus hinweg die erwarteten Verkaufserfolge erzielt?

1. Leitsatz: Komplementäre Erfahrungen und Wissen

Stellen Sie sich vor Sie wären ein Filmemacher – Ihre Aufgabe ist es nicht nur, die besten Schauspieler für die Filmrollen zu gewinnen, sondern auch ein erfolgreiches Team aus Drehbuch-Autor, Produzent, Kameraleuten, Film- und Tontechnikern, Maskenbildner usw. zusammenzufügen. Ergo: es braucht schon fast eine kleine Armee, um einen Film in das Kino in ihrer Nähe zu bringen. Das Gleiche gilt für die besten Business Deals. Um erfolgreich zu sein, muss der Team-Leiter sorgfältig die Bedürfnisse des Kunden ergründen und darüber nachdenken, wie diese am Besten zu erfüllen sind. Das kann bedeuten, dass im Team Technologie-, Design-, Finanz- und vielleicht auch Kommunikations- und Marketing- Know-how vereint werden muss. Genauso wie der Filmemacher sein erfolgreiches Ensemble zusammenstellt, muss der Team Leiter sein Gewinner-Team zusammenstellen. Das beste Team enthält eine Vielzahl von sich ergänzenden (komplementären) Erfahrungshintergründen. Wenn zwei Personen den gleichen Erfahrungsschatz haben und nur in der gleichen Weise zum Ergebnis beitragen können, ist einer davon eine (vielleicht) redundante Ressource im Team.

2. Leitsatz: Identifizieren der Kundenbedürfnisse

Für die erfolgreiche Teambildung müssen die Kundenbedürfnisse in intensiven Gesprächen identifiziert werden. Wenn die speziellen Bedürfnisse des Kunden einmal bekannt sind, können die Teammitglieder nach dem besten ‚Fit‘ für den Verkaufsprozess ausgewählt werden. Sie sollten dabei nicht nur auf die notwendigen Sachkenntnisse und Erfahrungen der Kollegen achten sondern auch darauf, wer schon einmal mit dem Kunden gearbeitet hat. Wenn Sie das Team zusammenstellen, ist es wichtig, dass Sie auch über den eigenen Bereich, ja sogar über das eigene Unternehmen hinaus schauen, zu Partnern und Herstellern, um sicher zu stellen, dass die passenden Talente für den Verkaufsprozess verfügbar sind.

3. Leitsatz: Gesamten Verkaufsprozess beachten

Wählen Sie die zweckdienlichsten Teammitglieder aus! Um ein erfolgreiches Team zusammenzustellen muss der Team-Leiter jeden Aspekt im Verkaufsprozess beachten, z.B. die Angebotspräsentation, die Produktkomponenten, die Herausforderungen innerhalb der Firma des Kunden, Abgabefristen und die Implementierung. Beachten Sie stets, dass die geeigneten Personen nicht aus den eigenen Reihen stammen müssen, sie können auch von Herstellern oder Partnern kommen. Der wichtigste Aspekt bei der Teambildung ist die Gewissheit, dass das Wissen und das Können, die Erfahrung, die Persönlichkeit und die fachliche Kompetenz auf den Kunden und seine spezifische Situation abgestimmt sind.

4. Leitsatz: Gemeinsame Vision

Erschaffen Sie eine gemeinsame Vision für das Team. Ohne eine klare Zielvorstellung und Vision wird auch das beste Team der Welt scheitern. Dem Teamleiter fällt die Aufgabe zu, knapp und präzise das gewünschte Ergebnis zu skizzieren. Darüber hinaus muss er/sie sicherstellen, dass alle Teilziele und Meilensteine entlang des Weges transparent sind. Jedem Teammitglied sollten die eigenen individuellen Pflichten und Verantwortlichkeiten sowie die einzuhaltenden Termine bekannt sein. Die Fortschritte der einzelnen Teammitglieder und die Einhaltung von Abgabefristen müssen schließlich seitens der Teamleitung überwacht werden, um sicher zu stellen, dass der gesamte Verkaufsprozess immer noch im Lot ist. Als Teamleiter werden sie somit im Verkaufsprozess oft die Rolle des Kommunikators einnehmen. Ihr Ziel: gemeinsames Verständnis und übereinstimmende Ziele erreichen und Aufrecht erhalten.