Das neue Sog-Prinzip – Fachbuch

Das neue Sog-Prinzip – Fachbuch

Mehr Wachstum und Erfüllung mit Ihrer Beratungsboutique (Haufe Fachbuch) von Giso Weyand

Trusted Advisor – sinnerfüllter Berater mit auskömmlichen Honoraren auf Augenhöhe mit dem Kunden

Gyso Weyand beschreibt, dank seinem Sog-Prinzip, das Geschäftsmodell Unternehmensberatung eigentlich ganz einfach: Der Kunde will keine Beratung, sondern ein Problem gelöst bekommen. Es geht ihm um seinen Nutzen. Dazu benötigt er einen Berater auf Augenhöhe, Giso Weyand umschreibt ihn mit „Trusted Advisor“. Der Berater wird diese Position nur einnehmen können, wenn er mit seiner Beratertätigkeit den Kern seiner persönlichen Sinnerfüllung im (Berufs)Leben realisiert.

Ein schöner Nebeneffekt: Der Kundennutzen lässt sich beziffern, damit steht einem Pauschalhonorar nichts im Wege und ich entkomme als Berater der Vergleichbarkeitsfalle mit Kollegen, die „Zeit gegen Geld“ als Geschäftsmodell verinnerlicht haben.

Wenn Giso Weyand, als Deutschlands „Berater-Berater“ ein Buch über das Sog-Prinzip schreibt, dann weiß ich bereits aus der Lektüre seiner zahlreichen anderen Bücher über Beratermarketing, dass sich der Kauf sehr wahrscheinlich lohnen wird. Diese Hypothese hat er mit diesem Buch voll und ganz erfüllt!

Warum sich das Buch Sog-Prinzip lohnt

Sehr gut gefällt mir, dass er in den ersten Kapiteln die Person des Beraters, seine persönlichen Ziele und Motive und die dem entgegenstehenden oder behindernden Glaubenssätze thematisiert. Erst dann geht er auf das Thema Geschäftsmodell ein, das schließlich immer zu der Persönlichkeit des Berater-Unternehmers stimmig sein sollte. Hier ermutigt er alle Kollegen/-innen, das Zeit-gegen-Geld-Modell zu verlassen und zum Wert-Honorar zu gelangen.

Was meint er mit Wert-Honorar? Den Fokus auf den Wert, den ich beim Kunden schaffen kann zu legen. Dies sowohl im Erstgespräch, als auch in der Art und Weise, wie ich mein Angebot formuliere als auch in der Durchführung. Damit gelange ich auch eher in die Position des Trusted Advisors, bei dem die Expertise und gelingende Beziehung zum Kunden wahrnehmbar ist und der Kunden den Nutzen erfährt. Der Zeiteinsatz gerät dadurch ganz organisch in den Hintergrund. Die Kalkulation des Beraterhonorar ergibt sich dann aus einem Prozentsatz des Kundennutzens!

Klar geht Weyand auch in diesem Buch auf sein Leib-und-Magen-Thema Positionierung und als Berater zur Marke werden ein. Dies muss sich auch in Marketing, PR und Vertrieb wiederspiegeln. Für einige Diskussionen im Kollegenkreis dürfte die Frage sorgen, wie stark ich meine Mitarbeiter in der Beratung in solch strategische Fragen einbinden oder gar aktiv mitentwickeln lassen sollte. Sein Fazit dazu: „Einbindung der Mitarbeiter ja – aber achten Sie darauf, dass Sie auch in gruppendynamisch heißen Situationen das Steuer fest in der Hand behalten. (…) Anstatt sich zugunsten von Harmonie zurückzunehmen, sollten Sie diese (meine persönlichen, S.T.) Ziele selbstbewusst vertreten“ (S. 301).

Das Schlusskapitel widmet der Autor noch einmal dem Umgang mit Entscheidern als Trusted Advisor. Wahrscheinlich sollte man dieses Kapitel hin und wieder zur Hand nehmen, wenn man als Berater innerlich in die Position gerät, dass der Kunden ausschließlich König sei!

Das neue Sog-Prinzip – Mehr Wachstum und Erfüllung mit Ihrer Beratungsboutique – mein Fazit

Unbedingt lesen!

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