Jobs to Be done

Jobs to Be done

Was genau muss getan werden? Was ist die Aufgabe?

Jobs to Be done – Besser als der Zufall

Wenn mir klar ist, welche Aufgabe genau bei meinem Kunden gelöst werden sollte, dann fallen mir auch die Wege zum „Wie“ ein. „Besser als der Zufall“ beschreibt den Weg zur Entwicklung von Innovationen, die genau dieser Leitlinie folgen. Innovationen sind somit kein Ergebnis von unerwarteter Inspiration, sondern die Konsequenz einer Auseinandersetzung mit dem exakten Nutzen, der beim Kunden gestiftet werden sollte. Die Autoren fassen dies unter dem Begriff der JTBD-Theorie (Jobs to be done).

Sehr gut gefällt mir, wie die erfahrenen Autoren das Buch aufbauen. Anstatt einer Einführung erfolgt konsequenterweise die Begründung, warum ich als Leser dieses Buch „beauftragen“ sollte. Also welche Jobs dieses Buch für mich zu lösen beansprucht. Die nächsten 50 Seiten widmen die Autoren der Einführung in die Jobs-Theorie. Allein das Beispiel der Milchshakes auf dem Weg zur Arbeit lohnt die Lektüre. Sie zeigt die Grenzen von Marktforschung und Kundenbefragungen auf und macht deutlich, dass die Jobs, die im Markt zu erledigen sind, vom Produzenten/Dienstleister selbst identifiziert werden müssen, um das Produkt/die Dienstleistung konsequent für diese Aufgabe maßzuschneidern. Das Kapitel „Ein Bewerbungsschreiben für Margarine“ illustriert das nachdrücklich. Es geht um die Fortschritte, die ein Verbraucher mit dem Konsum des Produktes/der Dienstleistung machen möchte. Nichts mehr und nichts weniger.

Wichtig ist, was Kunden „nicht“ sagen

Im Teil II geben die Autoren Empfehlungen, wie man die Jobs beim Kunden aufstöbert. Dazu ist es wichtig, nicht nur zu hören, was Kunden sagen, sondern auch was Kunden nicht sagen. Aufgrund dieser Erkenntnisse lässt sich sozusagen eine Bewerbung für das Produkt/die Dienstleistung erstellen, für die die Kunden dann auch gerne bereit sind etwas zu bezahlen. Der Teil III führt Unternehmensbeispiele auf, die die JTBD-Theorie sozusagen als DNA ihres Unternehmens verstehen.

Besonders inspiriert haben mich die zahlreichen Beispiele zu einzelnen Produkten, Dienstleistungen und Aufgaben. Während der Lektüre ist mir immer wieder mein eigener Kundenkreis vor meinem geistigen Auge gestanden. Hier warten noch zahlreiche Jobs, die es zu entdecken gibt.

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