Überzeugen mit einfachen Kniffen

Überzeugen mit einfachen Kniffen

von Steve J. Martin, Noah J. Goldstein,‎ Robert B. Cialdini

Kleine Veränderungen können große Wirkung entfalten. Wissen, wo die Triggerpunkte sind!

Überzeugen – Manche mögen den Versuch, auf andere Einfluss zu nehmen, negativ als „Manipulation“ bewerten. Andere sehen konsequente Einflussnahme auf Dritte als Hilfestellung für Unentschlossene. Um diese ethischen Fragen kümmern sich die Autoren nicht. Sie stellen sich die Frage, wie mit wenig möglichst Einsatz möglichst viel Veränderung erzielt werden kann. Damit ist das Buch sozusagen Pflichtlektüre für alle, die im Kontakt mit anderen Einfluss nehmen wollen.

Teamentwicklung durch Gemeinsamkeiten

Am Beispiel Teamentwicklung der Hinweis: nicht einfach nach Gemeinsamkeiten suchen, sondern nach ungewöhnlichen Gemeinsamkeiten suchen. Also z.B. bei neuen Teams nicht nur nach der Lieblingssendung zu fragen, sondern nach den 5-10 Lieblingssendungen. Dann haben alle eine Chance, auch ungewöhnliche Gemeinsamkeiten zu finden.

Für der Arztpraxis der Hinweis, dass bereits das eigenständige Eintragen des nächsten Datum und Termins die Stornoquote der Patienten um 18% verringert. Das bedeutet in möglichst vielen Situationen, bei denen es um die Einhaltung von Verabredungen geht, das Ergebnis entweder selbst zu sichern oder sich zumindest ein explizites Ja zu dem erarbeiteten Ergebnis einzuholen.

Mich selbst haben die Ausführungen der Autoren zu der Fomulierung von Angeboten angeregt, unsere eigene Angebotspraxis in der Unternehmensberatung zu überarbeiten. Der Hinweis: alleine durch das Nennen von Angebotsalternativen, die man im Prozess der Angebotserstellung ausgeschlossen hat, erhöht sich die Chance, dass der Kunde mit dem als beste Lösung Präsentierten einverstanden ist.

Spendensammlung als gutes Beispiel

Schließlich das Beispiel aus dem Bereich Spendensammlung. Auf einer Internetseite wurde folgendermaßen für Spenden geworben: „Denken Sie an diese 40 Studenten. Wie viel sind Sie bereit zu spenden, um ihnen zu helfen? Bitte geben Sie den Betrag ein, mit dem Sie einverstanden sind:“. Die durchschnittliche Spenden auf diesen Aufruf betrug ca. 50 Dollar. Jetzt wurde der Text leicht umformuliert: „Bevor Sie entscheiden, wie viel Sie spenden, um diesen 40 Studenten zu helfen, denken Sie bitte zunächst an einen einzelnen Studenten, und beantworten Sie die hypothetische Frage: Wie viel würden Sie spenden, um diesem einen Studenten zu helfen? Bitte nennen Sie den Betrag:….“ Nachdem sie den Betrag eingegeben hatten, sollten sie angeben, wie viel sie für alle 40 Studenten spenden wollen. In der zweiten Gruppe wurden ca. 95 Dollar gespendet.

Mein Fazit zum Buch „Überzeugen mit einfachen Kniffen“

Mich hat „Überzeugen mit einfachen Kniffen“ gefesselt, weil es voll solcher konkreter Erfahrungen und Forschungsergebnisse ist. Doch spannend wird es erst in der Umsetzung im eigenen Betrieb. Mir fallen vor diesem Hintergrund fast täglich Punkte auf, die ich auf unseren Webseiten, in der Präsentation, in der Change-Beratung optimieren kann. Das wünsche ich allen Lesern/-innen!

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