#Influence
Automatismen entlarven – und produktiv nutzen
Automatismen erfüllen ihren Zweck – insbesondere dann, wenn Entscheidungen unter Zeitdruck getroffen werden müssen. Wenn wenig Zeit, Energie oder Motivation vorhanden ist, um einen fundierten Entscheidungsprozess zu durchlaufen, sind sie ein hilfreiches Mittel.
Herausfordernd wird es dann, wenn wir in einer hochkomplexen, schnellen und informationsreichen Umwelt agieren – so wie es heute Alltag ist. Dann neigen wir dazu, auf instinktive Reaktionen zurückzugreifen.
In „Influence“ sensibilisiert Robert B. Cialdini dafür mit großer Klarheit und zeigt Wege auf, wie wir die Prinzipien Gegenseitigkeit, Sympathie, soziale Bewährtheit, Autorität, Knappheit, Festlegung und Konsequenz sowie Gemeinschaft bewusst einsetzen können – gerade in zeitkritischen Situationen. Und: wie wir gleichzeitig verhindern, selbst unbewusst von diesen Prinzipien gesteuert zu werden. Eine Balance, die ihm überzeugend gelingt.
Alter Wein in neuen Schläuchen?
Ich war gespannt, ob es Cialdini gelingt, mit der erweiterten und aktualisierten Ausgabe seines Klassikers Die Psychologie des Überzeugens neue Impulse zu setzen. Meine Einschätzung: Ja, das ist ihm mit „Influence“ gelungen!
Die bekannten sieben Prinzipien bleiben erhalten – und werden in dieser Ausgabe nochmals pointierter und mit neuen Beispielen unterlegt.
Seine im Vorwort formulierten Zweifel, ob ein populärwissenschaftliches Buch dem Anspruch wissenschaftlicher Kolleginnen und Kollegen genügen kann, mögen aus wissenschaftlicher Perspektive berechtigt sein. Als Leser jedoch sage ich: Es hat sich gelohnt.
Fachwissenschaft trifft Alltag
In „Influence“ liegt Cialdinis besondere Stärke in der konsequenten Verbindung zwischen wissenschaftlicher Theorie und konkreten Alltagssituationen.
Die Beispiele regen dazu an, eigene Entscheidungsmomente im Alltag Revue passieren zu lassen – und zu überlegen, wie ich in ähnlichen Situationen künftig bewusster reagieren könnte.
Durch diese kognitive Vorwegnahme – also das gedankliche Durchspielen kommender Situationen – steigt die Chance, unter Zeitdruck eben nicht instinktiv, sondern überlegt zu handeln.
Cialdini spricht in diesem Zusammenhang von „tierischen Instinktreaktionen“ (S. 492), denen wir uns bewusst entgegenstellen können.
Im Nachgang ist man immer klüger
Besonders sympathisch sind jene Passagen, in denen Cialdini mit einem gewissen Augenzwinkern die Grenzen der eigenen Überzeugungskraft thematisiert.
Zum Beispiel am Ende des Buches, wenn er beschreibt, dass man manchmal erst am Tag nach dem Kauf – beim nochmaligen Gang ins Geschäft – feststellt, ob echte Knappheit vorlag oder ob man einem simplen Verkaufsmechanismus aufgesessen ist.
Sicher ist: Letzte Gewissheit entsteht oft erst im Nachgang.
In diesem Sinne ist das Buch auch ein Aufklärungswerk – über die psychologischen Untiefen, in denen wir uns bei Entscheidungssituationen bewegen.
Schon das Wissen um diese Mechanismen hilft, mit mehr Gelassenheit und Selbstwirksamkeit zu handeln.
Und das Leben? Liefert die weiteren Erfahrungswerte dazu.
Denn: Sich selbst besser kennenzulernen ist – im besten Sinne – eine lebenslange Reise.
Bestellen Sie „Influence“ hier
