13.06.2014

Überzeugungskraft steigern

Bei jedem Change-Projekt ist in der Startphase die entscheidende Frage: wie holen wir die Mitarbeiter/-innen an Bord? Wie überzeugen wir von der Sinnhaftigkeit des Change-Vorhabens?

Robert Cialdini beschreibt in seinem Werk Die Psychologie des Überzeugens sechs Faktoren (wissenschaftlich validiert), die dazu beitragen, die Überzeugungskraft zu steigern:

1. Sympathie; z.B. aufgrund von empfundenen Gemeinsamkeiten bin ich eher bereit, anderen einen Gefallen zu erweisen.

2. Reziprozität; uns v.a. mit dem Spruch „wie man in den Wald hineinruft“ bekannt.

3. Soziale Bewährtheit; wenn uns die Person ähnelt.

4. Commitment und Konsistenz; Öffentlichkeit festigt Zusagen.

5. Autorität; Ausrichtung an Experten oder Machtträgern.

6. Knappheit; steigert das Begehren auf Mitmachen.

John P. Kotter spricht in seinem Change-Modell von dem Gefühl der Dringlichkeit. Cialdini gibt uns Hinweise, wie diese Dringlichkeit präsentiert und vermittelt werden sollte. Also die Voraussetzung für wirkungsvolle Change-Kommunikation.

Mein Fazit: für den Einstieg auf jeden Fall sehr geeignet und zum Auffrischen empfehlenswert.


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