31.03.2015

Überzeugungskraft steigern

Bei jedem Change-Projekt ist in der Startphase die entscheidende Frage: Wie holen wir die Mitarbeiter/-innen an Bord? Wie überzeugen wir von der Sinnhaftigkeit des Change-Vorhabens?

Robert Cialdini beschreibt in seinem Werk „Die Psychologie des Überzeugens“ sechs Faktoren (wissenschaftliche validiert), die dazu beitragen, die Überzeugungskraft zu steigern:

  1. Sympathie; z.B. aufgrund von empfundenen Gemeinsamkeiten bin ich eher bereit, anderen einen Gefallen zu erweisen.
  2. Reziprozität; uns v.a. mit dem Spruch „wie man in den Wald hineinruft“ bekannt.
  3. Soziale Bewährtheit; wenn uns die Person ähnelt.
  4. Commitment und Konsistenz; Öffentlichkeit festigt Zusagen.
  5. Autorität; Ausrichtung an Experten oder Machtträgern.
  6. Knappheit; steigert das Begehren auf Mitmachen.

John P. Kotter spricht in seinem Change-Modell von dem Gefühl der Dringlichkeit. Cialdini gibt uns Hinweise, wie diese Dringlichkeit präsentiert und vermittelt werden sollte. Also die Voraussetzung für wirkungsvolle Change-Kommunikation.


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