Robert Cialdini beschreibt in seinem Werk „Die Psychologie des Überzeugens“ sechs Faktoren (wissenschaftliche validiert), die dazu beitragen, die Überzeugungskraft zu steigern:
- Sympathie; z.B. aufgrund von empfundenen Gemeinsamkeiten bin ich eher bereit, anderen einen Gefallen zu erweisen.
- Reziprozität; uns v.a. mit dem Spruch „wie man in den Wald hineinruft“ bekannt.
- Soziale Bewährtheit; wenn uns die Person ähnelt.
- Commitment und Konsistenz; Öffentlichkeit festigt Zusagen.
- Autorität; Ausrichtung an Experten oder Machtträgern.
- Knappheit; steigert das Begehren auf Mitmachen.
John P. Kotter spricht in seinem Change-Modell von dem Gefühl der Dringlichkeit. Cialdini gibt uns Hinweise, wie diese Dringlichkeit präsentiert und vermittelt werden sollte. Also die Voraussetzung für wirkungsvolle Change-Kommunikation.
