05.05.2017

Entscheidend ist, was vor der Verhandlung passiert!

Beim Thema „Überzeugen“ ist Robert Cialdini ein Muss.

Pre-Suasion

Dies hat er bereits mit seinem Klassiker „Psychologie des Überzeugens“ gezeigt. Mit „Pre-Suasion“ kümmert sich der Autor, in der Zwischenzeit emeritierter Professor für Psychologie, um die Frage, ob die Effizienz, mit der ich mein Gegenüber für meinen Inhalt gewinnen will, nicht noch dadurch gesteigert werden kann, dass ich den Augenblick, den letzten Moment nutze, „bevor die Botschaft verkündet wird?“ (S. 13).

Was meint Cialdini mit dem „letzten Moment“? Es ist der Moment, kurz bevor ich mein Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten bewegen will. Will ich z.B. Passanten zur Teilnahme an einer Umfrage motivieren, dann lohnt es sich direkt vor der Frage zur Teilnahme, die selbstreflexive Frage an den Passanten zu stellen: „Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen?“. Alleine dieser pre-suasive Öffner steigert die Teilnahme an der Befragung von 29% auf über 77% (S. 41)! Ähnliches gilt auch für die „Rutschbahnfrage“ (vgl. S. 43 ff).

Pre-suasive sind nicht nur verbale Kommunikationselemente, sondern auch visuelle. Die Rolle des Hintergrundes bei Internetshops verdeutlicht dies. Als Beispiel führt Cialdini eine Website für Möbel an. Sind im Hintergrund Wölckchen abgebildet, dann fördert dies den Kauf von weichen und bequemen Möbeln. Sind im Hintergrund Geldmünzen zu sehen, dann werden v.a. billige Möbel gekauft (S. 57).

Ein ganzes Kapitel widmet der Autor der Förderung von Assoziationen mit Hilfe von Sprache. Beeindruckend, welche Rolle der bewusste Einsatz von Adjektiven, Personalpronomen oder Metaphern dabei spielt. Hier scheint sich der bewusste Einsatz von Sprache direkt zu lohnen, wie das Beispiel von SSM Health zeigt.

Spannend ist auch die Fragestellung, wie die Aufmerksamkeit des Rezipienten so gelenkt werden kann, dass seine Vorstellungen „assoziativ mit der später zu übermittelnden Botschaft verbunden sind“ (S. 159).

Man könnte bei der Lektüre fast den Eindruck bekommen, dass wir komplett manipuliert werden könnten. Dem ist allerdings nicht so. Pre-suasive Kommunikation bedeutet nur, die Chance zu erhöhen, dass als Folge dem Vorschlag zugestimmt wird. Ein bewusstes sich dagegen wehren ist natürlich möglich. Für Cialdini ist als Fazit wichtig: „Aufs Ganze gesehen hängt die Frage, wer wir bei einer Entscheidung sind, davon ab, wo wir mit unserer Aufmerksamkeit sind – insbesondere in dem Moment der Entscheidung. (…) Ob wir uns über den zugrunde liegenden Prozess im Klaren sind oder von seiner kraftvollen Wirkung angezogen werden oder beides: Wir sollten von dieser beträchtlichen Kraft wissen und ihr inneres Wirken kennen“ (S. 270-271). Also ein Werk der Aufklärung!

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